Wenn aus Verkäufern Einkaufshelfer werden
Deutschlands führende Massivhausmarke Town & Country Haus hat deshalb bereits im Jahr 2009 begonnen, eine eigene Verkaufsmethode zu entwickeln und das ganze Unternehmen danach auszurichten. Die Idee: Statt den Kunden „etwas“ zu verkaufen, werden aus Verkäufern Helfer des Kunden beim Einkauf. Die sogenannte WuWei-Verkaufsmethode war geboren.
„Die Entwicklung der WuWei-Verkaufsmethode war einer der Meilensteine auf dem Weg zum meistgebauten Markenhaus Deutschlands“, erklärt Unternehmensgründer Jürgen Dawo. „Wer erfolgreich sein will, muss den Kunden zuhören und sie in den Mittelpunkt des Interesses stellen, anstatt ihnen etwas vorzumachen.“ Seit 2009 steigerte Town & Country Haus sein Auftragsvolumen so von 354 Mio. Euro auf 844 Mio. Euro im Jahr 2017 – ein Zuwachs von fast 140 Prozent.
Kundenwünsche zu erfüllen, macht glücklich
Einer der fast 200 Einkaufshelfer in dem vielfach ausgezeichneten Franchise-System ist Xaver Heinevetter. Der 56-Jährige Rheinländer hat sich im August 2017 für eine Franchise-Partnerschaft mit Town & Country Haus entschieden. Im Rhein-Sieg-Kreis hat er schon in kürzester Zeit mehr als sieben Familien geholfen, den Schritt zum Eigenheim zu gehen. Aktuell befinden sich ihre Häuser im Bau.30 Jahre war der Familienvater zuvor in der Medienbranche tätig. Mit der Entscheidung für Town & Country Haus war nicht nur ein Wechsel der Branche verbunden, sondern auch der Schritt vom Angestellten zum Selbstständigen und vom B2B-Business ins Privatkundengeschäft.
„Ich habe mich vorher intensiv mit dem Geschäftskonzept und dem Franchise-System beschäftigt. Besonders gefallen hat mir, dass es nicht um einen Vertrieb im ursprünglichen Sinne geht, sondern darum, Einkaufshelfer zu sein“, erklärt er. „Ich mache heute genau das, was mir Spaß macht. Den Menschen zu helfen, sich ihre Wünsche zu erfüllen, dass macht einen einfach glücklich!“
Intensive Qualifizierung
Wer wie Xaver Heinevetter als Quereinsteiger im Hausverkauf Karriere machen will, muss deshalb zunächst eine umfangreiche Weiterbildung an der Town & Country-Akademie durchlaufen. Dazu gehören Präsenzseminare und Workshops, aber auch ein Online-Campus, Praxiseinheiten und eine tutorielle Begleitung. Los geht es mit der Ausbildung zum WuWei-Einkaufshelfer in der sechsmonatigen Start-up-Phase. Anschließend folgt die Qualifizierung zum IHK-zertifizierten Hausverkäufer. Während dieser Zeit wird der Partner im Rahmen eines Coachings unterstützt. Schließlich soll der Markteintritt, so wie bei Xaver Heinevetter, möglichst schnell gelingen.Das Weiterbildungsangebot soll den Unternehmern nicht nur den Start in die Selbstständigkeit erleichtern, es dient auch der Einhaltung von Qualitäts- und Systemstandards. „Ein Hausverkäufer muss wissen, worüber er redet und in der Lage sein, den Kaufinteressenten mit einem hohen Verantwortungsbewusstsein und Empathie in den Entscheidungsprozess zu begleiten“, erklärt Jürgen Dawo. „Unsere Verkäufer werden so zu Helfern und unterstützen Bauherren eine für sie richtige, sichere Kaufentscheidung zu treffen.
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